Ecommerce B2B: molto più che "vendere online"

Normalmente, quando pensiamo ad un progetto ecommerce, nella maggior parte dei casi ci vengono in mente portali web di vendita online, di prodotti e servizi, per il consumatore finale. L’idea che tutti noi possiamo acquistare beni e servizi su Internet fa parte ormai della nostra quotidianità e, chi più chi meno, abbiamo sperimentato quali possano essere i plus di questa modalità di vendita.

 

L’estensione della stessa dinamica in relazione ai rapporti tra aziende è invece ancora un concetto su cui poche realtà produttive/commerciali hanno saputo concentrarsi ed evolvere, per migliorare i propri processi di business. Eppure il comparto delle vendite online B2B sovrasta nettamente quello B2C come volume di affari in termini assoluti.

 

Come ci riferisce infatti l’Osservatorio fatturazione elettronica ed ecommerce B2B del Politecnico di Milano, il transato online su base annua legato agli scambi commerciali su piattaforme ecommerce B2B ha superato ormai ampiamente i 300 MLD di euro, con tassi di crescita che si attestano intorno al 20% di anno in anno (2017 vs 2016). Uno sviluppo ed un’opportunità notevole per le aziende.

Ecco che la gestione dei flussi commerciali attraverso piattaforme ecommerce diventa una vera priorità per le aziende che, oltre agli aspetti direttamente collegati alle attività di vendita, possono ottimizzare una serie di processi che vedono coinvolti vari reparti aziendali (commerciale, logistica, amministrazione, marketing, …) potendo trarre numerosi vantaggi in termini di efficienza, velocità, precisione e condivisione delle informazioni che servono per gestire il proprio parco clienti e partner, offrendo loro nuovi servizi dedicati ed a valore aggiunto.

Lo sviluppo di un progetto ecommerce B2B si presenta infatti per le aziende come un’enorme occasione per fornire una serie di servizi aggiuntivi ai propri clienti, migliorando la percezione del rapporto con loro e di conseguenza anche rinforzando le azioni di fidelizzazione, non solo attraverso le attività di vendita, ma potendo attivare una serie di azioni correlate quali ad esempio questionari per la rilevazione del gradimento su prodotti/servizi, sistemi di ticketing / assistenza, con l’obiettivo di migliorare il percepito complessivo, potendo inoltre fare tesoro di feedback da poter raccogliere in forma diretta e…“gratuita”.

 

Per poter comprendere la reale portata e l’importanza anche strategica che questo tipo di soluzioni possono portare, le aziende devono avere ben chiara l’idea che nell’era digitale, le aspettative dei clienti si sono elevate notevolmente…anche nei confronti dei propri fornitori! E le aziende che sapranno interpretare al meglio queste necessità, predisponendo strumenti che semplifichino i rapporti con i propri clienti, fornendo servizi ad hoc e risposte in tempi rapidi, potranno guadagnare concreti vantaggi nei confronti dei competitor.

Pe quanto riguarda alcuni esempi su aspettative concrete dei nostri clienti, in molti casi ormai questi ultimi si aspetteranno di avere a disposizione online un’area dedicata dove oltre a poter fare nuovi ordini, vorranno:

 

• Consultare il proprio storico ordini e fatturazioni.
• Accedere a documentazione riservata (di prodotto e promozionale).
• Generare preventivi e ordini da memorizzare per il futuro.
• Disporre di un canale di assistenza e helpdesk dedicato.

Le piattaforme di ecommerce B2B insomma, a differenza delle corrispettive B2C, diventeranno sempre più degli “ambienti” dove fare business in maniera evoluta ed integrata con tutte le funzioni aziendali. Diventando così non solo dei canali di vendita, ma sempre di più degli strumenti di fidelizzazione dei clienti e di valorizzazione e personalizzazione del rapporto con essi, aumentando così il percepito del valore della nostra offerta, a 360°.

In quest'ottica infatti, l'adozione di piattaforme "cross" è l'ideale in quanto consente di integrare al meglio le nuove attività/azioni anche con software già esistenti in azienda, minimizzando così l'investimento economico e lo sforzo di implementazione dei nuovi servizi.  

L’e-commerce B2B diventa in quest'ottica un'infrastruttura portante per le aziende, un vero e proprio "nuovo cardine" per il business online, che supporta i processi di vendita e di relazione con i propri clienti e partner, oltre che quelli interni.   

Oltre agli aspetti di servizio verso le aziende clienti, queste piattaforme offrono la possibilità anche di integrare e far evolvere anche eventuali azioni commerciali gestite in maniera tradizionale. È doveroso infatti specificare che gli ecommerce B2B non vanno assolutamente a sostituire la rete commerciale tradizionale, piuttosto diventano strumenti che ne ottimizzano e snelliscono il lavoro (es. inserire un ordine per conto del cliente da mobile, conoscere lo stato del cliente prima di entrare in appuntamento, …).

 

La corretta integrazione di questi nuovi strumenti nelle attività "tradizionali" dell'azienda diventa pertanto la vera sfida: le realtà che sapranno meglio interpretare questa evoluzione, sviluppando soluzioni tecnologiche e servizi innovativi e che portino un reale valore aggiunto, saranno quelle che potranno trarre maggiore vantaggio sul mercato e nei confronti dei propri competitor, diretti ed indiretti.