Anche se nell’immaginario collettivo i brand più famosi del mondo ecommerce sono quelli rivolti al target consumer, l’ambito della “vendita online tra aziende” è sicuramente il comparto più corposo e redditizio quando parliamo di valori assoluti per quantità di transato, quindi di fatturato.
I recenti eventi stanno condizionando non poco anche le relazioni e le dinamiche con cui le aziende si trovano a gestire il proprio business, per certi versi costringendole a trovare nuove vie e nuovi modelli. Per questo molte aziende si stanno sempre più orientando verso lo sviluppo di progetti ecommerce b2b da integrare all’interno dei propri processi aziendali, commerciali e non.
Anche dalle recenti rilevazioni dell’Osservatorio Digital Innovation del Politecnico di Milano, la “digitalizzazione forzata” delle PMI ha già portato degli effetti di crescita pari al +50% del fatturato del comparto ecommerce B2B, per il 2020 rispetto al 2019.
Al di là dei facili entusiasmi, va però subito rilevato che l’ecommerce è un fenomeno molto complesso, ancor più in ambito B2B. E come tale va trattato.
La prima considerazione riguarda il fatto che l’attivazione di un canale ecommerce in azienda non può limitarsi a considerazioni che coivolgono solamente l’aspetto della mera vendita online. Lo sviluppo di un progetto ecommerce B2B deve essere inserito in maniera trasversale rispetto alle diverse funzioni aziendali, dalla logistica all’amministrazione.
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A tal proposito leggi anche: Ecommerce B2B: molto più che “vendere online”.
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Il fattore determinante infatti, per l’implementazione di un progetto ecommerce b2b di successo si chiama INTEGRAZIONE: tecnologica in primis, ma anche di processo e…di cultura aziendale.
Dal punto di vista tecnologico, poter disporre di una piattaforma web flessibile e che si interfacci facilmente con strumenti già in essere in azienda, diventa un elemento fondamentale per poter procedere allo sviluppo di un progetto di lungo periodo e per non “intaccare” processi interni già in essere, ampliandone anzi notevolmente le potenzialità.
Basti pensare alle informazioni già presenti in azienda relative ad anagrafiche clienti, listini e scontistiche dedicate, storico ordini-fatturazioni-pagamenti, PLM di prodotto, etc… che possono essere messe in circolo ad alimentare una Business Platform attorno alla quale far girare molte attività a valore aggiunto, sia interne che verso i clienti.
I progetti ecommerce B2B infatti, anche per le PMI, dovrebbero considerare le attività di vendita online come parte di un progetto di business online B2B molto più ampio. Ed uno dei primi vantaggi ed obiettivi non sarà infatti riuscire a vendere, ma poter integrare e snellire molti dei processi interni che spesso vengono gestiti in parallelo, quasi a comparti stagni.
Queste possibilità oggi sono a disposizione delle aziende. E vanno affrontate ed inserite in un percorso di trasformazione digitale, di lungo periodo.
Soprattutto nel caso di PMI, con possibilità di investimento spesso “misurate”, le opportunità offerte da questo tipo di approccio, consentono di poter sviluppare e implementare in maniera graduale progetti ecommerce B2B, con lo scopo principale di far evolvere ed ottimizzare i processi interni in un’ottica di trasformazione digitale complessiva dell’azienda e delle risorse umane coinvolte.
L’apertura a processi di vendita online, soprattutto in contesti aziendali come PMI diventano spesso l’occasione per creare le basi per una nuova “cultura digitale”, che consente di toccare con mano i numerosi benefici che, un approccio di questo tipo, può portare in azienda.
Il fattore umano ad oggi diventa fondamentale per portare a regime questa evoluzione, nel considerare una vera e propria “trasformazione culturale” ancor prima che digitale, che deve coinvolgere tutti i livelli aziendali, a partire dalla proprietà e dal management.
Altrimenti si corre il rischio di considerare Internet solo come un insieme di strumenti tattici e “di salvataggio”, da attivare in caso di emergenza per risolvere problemi circoscritti e limitati nel tempo.
In realtà, se si vogliono ottenere risultati stabili, strutturali e di lungo periodo, è opportuno ragionare proprio in senso inverso, considerando la digitalizzazione (in senso lato) come asset portante su cui basare lo sviluppo del proprio business.
Mai come oggi queste possibilità sono alla portata delle aziende, soprattutto delle PMI che nel passato si sono trovate spesso escluse da processi evolutivi che richiedevano ingenti investimenti.
La chiave per la nuova trasformazione, quella digitale, passa però soprattutto dalla cultura aziendale e dalla volontà di innovare, non tanto come necessità “forzata” di sopravvivenza ma come elemento cardine, indispensabile per essere competitivi oggi e ancor più domani.